【經(jīng)典】個(gè)人銷售能力提升計(jì)劃
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，又迎來(lái)了一個(gè)全新的起點(diǎn)，是時(shí)候?qū)懸环菰敿?xì)的計(jì)劃了。那么計(jì)劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編收集整理的個(gè)人銷售能力提升計(jì)劃，歡迎大家分享。
根據(jù)公司20xx年深圳總銷售額、總銷售目標(biāo)和公司20xx年渠道策略，制定節(jié)約銷售工作計(jì)劃：
一、 市場(chǎng)分析
連續(xù)幾年，空調(diào)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)逐漸開(kāi)始。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高，產(chǎn)品升級(jí)時(shí)期的到來(lái)，推動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)，從而推動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20xx年內(nèi)銷售總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較20xx年增長(zhǎng)11.4%.預(yù)計(jì)20xx年將達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，全球市場(chǎng)容量為5500萬(wàn)-6000萬(wàn)套。中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套。根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)容量約為40萬(wàn)套，5萬(wàn)套銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13萬(wàn)套.
目前，深圳空調(diào)市場(chǎng)份額約為2.8%，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，近年來(lái)一直處于“重組”階段，品牌市場(chǎng)份額將形成高度集中。根據(jù)公司實(shí)力和20xx年度產(chǎn)品線，完全有可能實(shí)現(xiàn)公司20xx年度銷售目標(biāo)。20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率為32個(gè)%.到20xx年，在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)到60%。
20xx年，LG被美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下降。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不利影響，市場(chǎng)份額也有所下降。松下、三菱等日資品牌在20xx年受到中國(guó)人強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額較大�？照{(diào)在廣東市場(chǎng)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，團(tuán)隊(duì)年輕，品牌影響力需要鞏固和擴(kuò)大。根據(jù)上述情況制定以下工作計(jì)劃。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)上述情況，9月份計(jì)劃重點(diǎn)抓好六項(xiàng)工作：
1、 銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)、月銷任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行分解。分解為每月、每周、每天。將每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到每個(gè)系統(tǒng)和商店，完成每個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)懲制度和激勵(lì)計(jì)劃（根據(jù)市場(chǎng)情況和各時(shí)期的實(shí)際情況）。在銷售旺季，針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)，大力推廣大型終端。
2、 K/A、代理管理及關(guān)系維護(hù)
有效管理和維護(hù)現(xiàn)有K/A客戶、代理商或?qū)U(kuò)大的K/A及代理商之間的關(guān)系，為每個(gè)K/A客戶和代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況和實(shí)力，傳播公司20xx年的企業(yè)文化和新產(chǎn)品。這項(xiàng)工作于8月底完成。在旺季結(jié)束后和旺季到來(lái)前不時(shí)傳播。了解K/A及代理負(fù)責(zé)人的基本情況，定期走訪，進(jìn)行有效溝通。
3、 品牌及產(chǎn)品推廣
20xx年至20xx年，品牌和產(chǎn)品推廣配合實(shí)施公司定期的品牌推廣和產(chǎn)品推廣活動(dòng)，策劃一些投資成本低、公關(guān)宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能與各K/A系統(tǒng)聯(lián)合推廣，既能擴(kuò)大影響力，又能建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、 終端布局(配合業(yè)務(wù)線渠道拓展)
根據(jù)公司20xx年度銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)的普及將大幅增加。根據(jù)這種情況，我們將隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店、園、柜的形象建設(shè)（根據(jù)公司展位布局的六大氛圍要求）。積極跟蹤促銷安排和樣品跟蹤以及產(chǎn)品展示。這項(xiàng)工作是根據(jù)公司業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行的。布局標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。(特殊情況及時(shí)調(diào)整)
5、 促銷活動(dòng)的策劃和實(shí)施
一是嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，二是根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路是根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，避免其優(yōu)勢(shì)，攻擊其劣勢(shì)，突出規(guī)劃和實(shí)施的重點(diǎn)。
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